營養(yǎng)品品牌美卡熊解決母嬰兩大核心訴求 做全家營養(yǎng)口溶膜
疫情常態(tài)化下,市場生意難做,很多營養(yǎng)品及奶粉品牌依然要求業(yè)績雙位數(shù)增長,甚至翻倍增長。這給終端市場帶來極大的壓力,因?yàn)槟切┏杀对鲩L的業(yè)績,都變成了渠道商倉庫里的貨,引發(fā)了一系列庫存與動銷的問題,母嬰渠道商叫苦不迭。
但是,有個營養(yǎng)品品牌卻提出,目標(biāo)是虧錢。“2021年的目標(biāo)是虧120萬,2022年的目標(biāo)是虧300萬,2023年的目標(biāo)是虧500萬……”美卡熊全國運(yùn)營總監(jiān)楊繼龍說道。
作為美卡熊中國區(qū)獨(dú)家授權(quán)唯一總代理、大中華區(qū)品牌戰(zhàn)略運(yùn)營指定集團(tuán),瑞普斯國際藥業(yè)集團(tuán)制定了五年發(fā)展計(jì)劃?!疤濆X是集團(tuán)給美卡熊的硬性要求,我們做好了五年虧錢的準(zhǔn)備。”
虧錢,并且是連續(xù)五年虧錢,這虧的可都是真金白銀啊!美卡熊為什么要做出這樣的決策?
這源于美卡熊的品牌初心和戰(zhàn)略布局需要。
口溶膜領(lǐng)導(dǎo)品牌
母嬰門店售賣營養(yǎng)品,有兩大核心訴求。
第一是產(chǎn)品要有效果。無論導(dǎo)購再專業(yè),活動力度再大,寶媽買回去營養(yǎng)品,都是要看到效果的,沒有效果,消費(fèi)者就很難再信任。
第二是要差異化,要獨(dú)家。營養(yǎng)品比奶粉還要重教育、重服務(wù),門店絕不愿意自己盡心服務(wù)的客戶被撬走。
這兩點(diǎn)訴求綜合起來,較難實(shí)現(xiàn)。
先說效果。營養(yǎng)品如何能夠保證效果?
一般認(rèn)知是,精準(zhǔn)成分和含量充足。但是,這還不夠。能夠產(chǎn)生效果還要兼顧吸收率,如果消費(fèi)者食用后吸收率不好,也無濟(jì)于事。
再來說差異化,這在營養(yǎng)品行業(yè)就更是一件難事,一個產(chǎn)品火爆起來,必然會有一波跟風(fēng)者,因?yàn)槟7碌拈T檻低、成本低,這導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
而美卡熊的出現(xiàn),恰好完美解決了這兩個訴求。
美卡熊二代營養(yǎng)素口溶膜,以口溶膜技術(shù)作為載體,把最小800道爾頓的小分子營養(yǎng)素融入到薄膜片上,最大的特點(diǎn)就是可以直接通過口腔黏膜進(jìn)行吸收。
也就是說,從含上這片口溶膜開始,營養(yǎng)素就已經(jīng)被身體所吸收,減少了肝臟的首過作用,避免了胃腸道pH和酶系統(tǒng)的破壞,提升了營養(yǎng)品的生物利用率,堪稱目前全球生物利用率最高的營養(yǎng)素形態(tài)。數(shù)據(jù)顯示,口溶膜生物利用率可達(dá)到96.8%,是液態(tài)和粉劑產(chǎn)品的3-5倍。
口溶膜還具備傳統(tǒng)劑型無法企及的便捷優(yōu)勢,消費(fèi)者可以在任何時間、任何地點(diǎn)、不喝水的情況下服用或補(bǔ)充,尤其是針對寶寶,一撕就可,避免了喂養(yǎng)麻煩的問題。
更重要的是,這樣的技術(shù)和產(chǎn)品,現(xiàn)階段是“超級獨(dú)家”。
美卡熊韓國工廠是專門從事藥物和食品用口溶膜的全球性制藥公司,擁有全球唯一一臺ODF全自動生產(chǎn)口溶膜的高科技設(shè)備,價值7800萬人民幣,同時美卡熊累計(jì)申請專利高達(dá)137項(xiàng),更是讓產(chǎn)品的技術(shù)壁壘,提高到新的高度。
而美卡熊中國區(qū)獨(dú)家授權(quán)唯一總代理——瑞普斯國際藥業(yè)集團(tuán)持有該工廠的核心股份,在供應(yīng)端保證了生產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)家,短期內(nèi)很難有“跟風(fēng)者”入局,避免產(chǎn)品同質(zhì)化,保證了美卡熊產(chǎn)品在市場上的獨(dú)一無二。
目前,瑞普斯國際藥業(yè)集團(tuán)對美卡熊也非常信心,集團(tuán)所有資源都將向美卡熊傾斜,愿意投入人力、物力、財(cái)力,也有不計(jì)成本持續(xù)投入的實(shí)力,全力打造美卡熊為口溶膜領(lǐng)導(dǎo)品牌。
一店一策賦能
有雄厚財(cái)力的集團(tuán)做背書,美卡熊深入母嬰渠道就有了底氣,更有了不一樣的打法和模式。
美卡熊深刻意識到,傳統(tǒng)粗獷的營銷模式已經(jīng)不適合當(dāng)下母嬰渠道的發(fā)展,靠業(yè)績指標(biāo)做市場,給渠道商帶來的,只能是一倉庫的貨。
“要想做好市場,必須精細(xì)化運(yùn)作,賦能核心門店,以點(diǎn)帶面,一店一策?!睏罾^龍介紹道,就是堅(jiān)定地賦能合作伙伴,攜手母嬰門店共同發(fā)展。
首先,在區(qū)域市場啟動前,美卡熊團(tuán)隊(duì)和代理商會一起到區(qū)域核心門店面對面拜訪,深度調(diào)研門店的需求和痛點(diǎn),全面了解門店?duì)I養(yǎng)品銷售情況,然后共同討論出針對性的解決方案。
其次,美卡熊會為終端提供大量的物料支持和資源配置,為核心門店定制完整的營銷方案規(guī)劃,提供宣發(fā)手冊、定制禮品、社群激勵、導(dǎo)提等,全年還大量支持體驗(yàn)試吃裝,“下血本”助力終端門店動銷和宣傳。
再次,美卡熊會召開各種形式的培訓(xùn),小到門店集訓(xùn),大到國際營養(yǎng)學(xué)院研修班,研發(fā)完整的課程體系,全方位為門店賦能專業(yè),頒發(fā)專業(yè)證書,提升母嬰人銷售營養(yǎng)品的專業(yè)度。
最后,也是最為重要的一點(diǎn),美卡熊嚴(yán)格執(zhí)行控區(qū)控價體系,保證區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理經(jīng)銷權(quán),讓終端門店有足夠的安全感。
此外,在線上,美卡熊也進(jìn)行了一系列的品牌宣傳活動,如投放行業(yè)媒體及各大央視衛(wèi)視,合作明星推薦,布局小紅書種草等,就是為了提高品牌知名度和影響力,為線下門店帶來自然流量,讓線下門店更容易推,更好推。
能夠做到這些,是需要巨大成本投入的,很多經(jīng)營十?dāng)?shù)年的品牌,也很難做到這樣的高度和深度。
而美卡熊2019年才進(jìn)入中國,對于國內(nèi)母嬰市場來說,美卡熊是剛剛起步,還未形成足夠雄厚的資本積累來做這些市場推動,但是集團(tuán)及美卡熊卻沒有等待,堅(jiān)定地投入市場,起步就是以“高配置”來賦能渠道,教育市場。
毫無疑問,美卡熊這是在搶先機(jī),也是在打地基。楊繼龍表示,“我們團(tuán)隊(duì)做了20多年?duì)I養(yǎng)品,看遍了行業(yè)的劑型迭代,我們相信口溶膜一定是未來趨勢?!倍揽ㄐ芫褪且崆白プ∵@波趨勢,做好布局,等風(fēng)來。
未來,美卡熊還要做全家營養(yǎng)及寵物營養(yǎng)的口溶膜?!拔覀儸F(xiàn)在服務(wù)的是2015后的兒童,等這波孩子長大養(yǎng)寵物,并有全家營養(yǎng)需求時,都會是美卡熊二代營養(yǎng)素口溶膜的忠實(shí)用戶?!鼻铱疵揽ㄐ芤恢Κ?dú)秀,引領(lǐng)二代營養(yǎng)素口溶膜領(lǐng)域的高速發(fā)展!